Целевая аудитория:
1. Взрослые мужчины и женщины от 18 до 60 лет;
2. Студенты московских вузов от 16 лет (включая тех, кто уже занимается в клубе современным мечевым боем).
3. Люди с инвалидностью и ОВЗ, которым интересно оружие, фехтование и история фехтования.
Интересы потенциальных потребителей:
- Физкультура и спорт
- Фехтование, различные виды единоборств и боевых искусств
- История, реконструкция
- Фэнтези
- Ролевые игры
- Компьютерные игры
- Адаптивный спорт/паралимпийский спорт
- Поездки, путешествия
- Общение с единомышленниками
- Социальная сфера
Страхи, которые препятствуют тренировкам:
- Это опасно. Про все группы потребителей можно сказать, что они боятся получить травму.
- У меня не получится. Все уже умеют, а я нет.
- Это не женское дело.
- Это дорого.
Страхи, которые ведут на тренировку:
- Не найти понимание в своем обычном кругу общения
- Не реализовать мечту
- Погрязнуть в рутине
Что хотят получить наши клиенты?
- Навыки владения историческим оружием
- Погружение в историю и теорию фехтования
- Улучшение физической формы
- Эмоции и впечатления от поединка
- Ощущение собственной силы и мастерства
- Исполнение детской мечты - фехтовать на настоящем оружии, как герои книг и фильмов
- Возможность выступать и побеждать на соревнованиях
- Принадлежность к сообществу единомышленников со сходными интересами
- Поездки и приключения в приятной компании
Чем можно воздействовать, что можно предложить в каждой группе потребителей:
1. Для взрослых людей, которым интересно фехтование.
- Регулярные тренировки, которые позволят улучшить физическую форму, изучить теорию и практику фехтования.
- Подготовка к турнирам и выступление на соревнованиях.
- Возможность вырваться из повседневной рутины.
- Дружный коллектив, совместные мероприятия и поездки.
Возможные каналы рекламы: посты в социальных сетях, проведение площадок на тематических мероприятиях, «сарафанное радио».
2. Студенты московских вузов, которые уже занимаются современным мечевым боем.
Для них переход к HEMA - это новая ступень развития мастерства и новые возможности для выступления на соревнованиях.
3. Люди с инвалидностью и ОВЗ
- Тематические мероприятия, которые позволят прикоснуться к историческим европейским боевым искусствам.
- Работа в команде, где для людей с инвалидностью и ОВЗ открыты пути к развитию самореализации. В клубе они могут стать не только спортсменами, но и судьями, секретарями, волонтерами, помощниками и самостоятельными организаторами мероприятий. Реализовать собственные проекты.
- Общение, расширение круга взаимодействия и социализация.
Возможные каналы рекламы: посты в социальных сетях, сотрудничество с организациями, которые занимаются помощью людям с инвалидностью; «сарафанное радио».
4. Любители истории
Возможность на практике познакомиться с оружием и приемами исторических европейских боевых искусств и сделать историю осязаемой.
Возможные каналы рекламы: посты в социальных сетях, проведение площадок на тематических мероприятиях, «сарафанное радио».
Версия для слабовидящих
Запуск нового направления внутри спортивно-культурного Клуба — тренировки по историческим европейским боевым искусствам
Спортивно-культурный клуб “Ангард” работает с 2016 года. Сейчас в нем регулярно идут тренировки по трем направлениям единоборств с оружием:
1. современный мечевой бой (СМБ)
2. инклюзивные тренировки по современному мечевому бою, которые доступны для людей с ДЦП, поражениями опорно-двигательного аппарата (ПОДА), нарушениями слуха, частично — с нарушениями зрения, и людей с ОВЗ.
3. спортивный ножевой бой
С осени мы планируем добавить еще одно направление фехтования, которое активно развивается в сообществе неолимпийского фехтования и востребовано среди желающих приобщиться к единоборствам с оружием. Это исторические европейские боевые искусства (Historical European Martial Arts или НЕМА).
Оно также будет инклюзивным, как и весь клуб. Кроме организаторско-волонтерского участия, люди с ОВЗ или инвалидностью (при отсутствии противопоказаний от врача) смогут частично работать на настоящем оружии. Это даст им лучшее понимание техники ударов, работы оружия в целом, и потом — повышение результатов на “мягком” оружии.
Презентация о деятельности Клуба — https://drive.google.com/file/d/1Gq6y-TumFvws3n0NjKGx9rUQqx8whFd_/view?usp=sharing
Сегменты потребителей
Ключевые ценности
- Самоощущение воина, рыцаря, бойца
- Выступление на соревнованиях, победы и медали
- Квалифицированные инструкторы и тренеры
- Удобное расписание
- Экономия средств: мы предоставляем всю экипировку для тренировок. Клиенты могут повременить с покупкой личного снаряжения. Таким образом мы создаём низкий порог входа в направление и сохраняем клиентов.
- Принадлежность к социальной группе со сходными интересами и устремлениями - “найти своих”. Товарищеские отношения в коллективе: дружба, добросердечность, внимание и уважение. Мы хотим, чтобы как можно больше людей разделяло эти ценности.
- Прикосновение к истории
- Площадка для самореализации
- Выступление на соревнованиях, победы и медали
- Квалифицированные инструкторы и тренеры
- Удобное расписание
- Экономия средств: мы предоставляем всю экипировку для тренировок. Клиенты могут повременить с покупкой личного снаряжения. Таким образом мы создаём низкий порог входа в направление и сохраняем клиентов.
- Принадлежность к социальной группе со сходными интересами и устремлениями - “найти своих”. Товарищеские отношения в коллективе: дружба, добросердечность, внимание и уважение. Мы хотим, чтобы как можно больше людей разделяло эти ценности.
- Прикосновение к истории
- Площадка для самореализации
Каналы сбыта
Запросы с различных площадок приходят в клиентскую базу, где обрабатываются четырьмя специалистами. Наши каналы связи — сайт, социальные сети, телефон, мессенджеры, а также, в редких случаях — электронная почта.
Клиенту предлагается первое бесплатное занятие, гибкая скидочная система, возможность выбора интересующего его направления, индивидуальные и групповые занятия.
Каналы сбыта и воронка продаж в каждом из них:
1. Социальные сети — «ВКонтакте» (сообщения сообществ Клуба, регулярное наполнение групп, реклама через взаимопиар, развитие сообщества через проект по инклюзивному блоггингу), таргетированная реклама через «ВКонтакте».
Воронка продаж:
- Пост в сообществе/репост в тематической группе/рекламный пост с призывом прийти на тренировку и описанием, как можно записаться.
- Заинтересованный клиент пишет в комментарии к посту, или в сообщения офиц. группы ВК, или заполняет анкету, или пишет в личные сообщения тренеру/руководителю клуба.
- Получает оперативный ответ о записи или ответы на уточняющие вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
Эта же схема работает для студенческих секций: информация размещается в СМИ университета, а связываются клиенты с менеджером секции.
2. Проведение мастер-классов/открытых тренировок на различных мероприятиях.
Воронка продаж в случае, если человек — непосредственный участник мастер-класса:
- Человек пробует пофехтовать, получает короткую базовую информацию о том, что это за вид спорта, чем занимается клуб, какие награды есть, как долго он существует, где находится зал и т.д.
- В случае, если ему понравилось само занятие и он готов продолжать — приглашаем его прийти на полноценную тренировку, отвечаем на уточняющие организационные вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Добавляем потенциального клиента в официальную группу клуба ВКонтакте, берем его контакты для связи.
- Если человеку интересно, но он сомневается — отвечаем на вопросы, уточняем, когда лучше написать и напомнить.
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
Воронка продаж в случае, если человек — зритель или просто проходил мимо и заинтересовался:
- Отвечаем на вопросы, что это за вид спорта, чем занимается клуб, какие награды есть, как долго он существует, где находится зал и т.д.
- Приглашаем его прийти на полноценную тренировку. При необходимости клиента направляем к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Добавляем потенциального клиента в официальную группу клуба ВКонтакте, берем его контакты для связи.
- Если человеку интересно, но он сомневается — отвечаем на вопросы, стараемся развеять сомнения; уточняем, когда лучше написать и напомнить.
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
3. Участие в форумах/конкурсах и других мероприятиях, подходящих по тематике, включая мероприятия, которые направлены на людей с ОВЗ и инвалидностью. Например, спортивные сборы для студентов РНИМУ им. Н.И. Пирогова, форум «Территория РИТМа», мотивационные встречи от РООИ «Перспектива», мастер-классы в РНИМУ им. Н.И. Пирогова и МГГЭУ и других университетах, с которыми уже есть или планируется сотрудничество.
Воронка продаж:
- Представляем свое направление и клуб. Рассказываем, что это за вид спорта, чем занимается клуб, какие награды есть, как долго он существует, где находится зал и т.д. Оставляем контакты: последний слайд презентации со ссылкой на группу/личную страницу тренера или руководителя клуба, номером телефона/e-mail, или буклет о клубе, или рекламное объявление
- Приглашаем заинтересовавшихся зрителей прийти на полноценную тренировку. При необходимости клиента направляем к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Добавляем потенциального клиента в официальную группу клуба ВКонтакте, берем его контакты для связи.
- Если человеку интересно, но он сомневается — отвечаем на вопросы, стараемся развеять сомнения; уточняем, когда лучше написать и напомнить.
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
4. Размещение рекламных баннеров о том, что ведется набор в группы тех или иных направлений клуба.
Воронка продаж:
- Потенциальный клиент видит рекламный баннер.
- Переходит по ссылке/QR-коду, или пишет в WhatApp/Telrgram, или звонит на указанный номер телефона.
- Получает оперативный ответ о записи или ответы на уточняющие вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
5. Проведение Дней открытых дверей.
Воронка продаж:
- Пост в сообществе/репост в тематической группе/рекламный пост с информацией о проведении дня открытых дверей, на который ждут всех желающих.
- Заинтересованный клиент пишет в комментарии к посту, или в сообщения офиц. группы ВК, или заполняет анкету, или пишет в личные сообщения тренеру/руководителю клуба.
- Получает оперативный ответ о записи или ответы на уточняющие вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
6. «Сарафанное радио»/Привести знакомого.
Воронка продаж:
- Уже занимающийся человек рассказывает о клубе, тренировках с оружием или тренировках по историческим танцам своему знакомому. Если тому интересно, то дает контакты тренера/руководителя клуба.
- Заинтересованный клиент пишет в личные сообщения, или в WhatApp, или в Telegram тренеру/руководителю клуба. Также может и позвонить, то это происходит реже.
- Получает основную информацию, ответы на уточняющие вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
Удобство вышеперечисленных каналов, возможные риски:
Все перечисленные каналы сбыта удобны нам. Каждый имеет свои минусы, однако плюсов — больше. Наша основная аудитория собрана в соцсетях, сейчас это — «ВКонтакте». Основной минус и возможная потеря клиента в случае общения через социальные сети и мессенджеры — затягивание с ответом. Человек потеряет интерес или найдет другую секцию, другой клуб, другие тренировки, если не отреагировать вовремя.
В случае площадок на мероприятиях — могут возникнуть сложности с логистикой, трансфером снаряжения, взаимодействием с организаторами. Также здесь сложно прогнозировать количество пришедших именно на нашу площадку. Однако, по нашим наблюдениям, личное общение и взаимодействие привлекает лучше всего, поэтому не отказываемся от этого варианта.
Также хорошо работает вариант «сарафанного радио», так как человек приходит, уже зная хотя бы одного из занимающихся, снимается барьер «иду к совсем незнакомым людям, а они еще и с оружием». Здесь из возможных недостатков: ссора с другом или друг бросил занятия — не ходит и тот, кого он привел. Актуально на раннем этапе, когда новичок еще не освоился и не завел знакомства внутри клуба.
Плюсы для обоих друзей — возможность получить скидку на месяц занятий.
Какие каналы взаимодействия удобны потенциальной аудитории? По нашему опыту — социальные сети, сообщения в группу клуба или лично тренерам. В случае с людьми с инвалидностью им проще написать лично руководителю или тренеру, чем в сообщения группы. Также с ними хорошо работает личная встреча, возможность попробовать спортивное оружие вживую, убедиться, что это безопасно и действительно доступно, несмотря на диагнозы и ограничения.
Клиенту предлагается первое бесплатное занятие, гибкая скидочная система, возможность выбора интересующего его направления, индивидуальные и групповые занятия.
Каналы сбыта и воронка продаж в каждом из них:
1. Социальные сети — «ВКонтакте» (сообщения сообществ Клуба, регулярное наполнение групп, реклама через взаимопиар, развитие сообщества через проект по инклюзивному блоггингу), таргетированная реклама через «ВКонтакте».
Воронка продаж:
- Пост в сообществе/репост в тематической группе/рекламный пост с призывом прийти на тренировку и описанием, как можно записаться.
- Заинтересованный клиент пишет в комментарии к посту, или в сообщения офиц. группы ВК, или заполняет анкету, или пишет в личные сообщения тренеру/руководителю клуба.
- Получает оперативный ответ о записи или ответы на уточняющие вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
Эта же схема работает для студенческих секций: информация размещается в СМИ университета, а связываются клиенты с менеджером секции.
2. Проведение мастер-классов/открытых тренировок на различных мероприятиях.
Воронка продаж в случае, если человек — непосредственный участник мастер-класса:
- Человек пробует пофехтовать, получает короткую базовую информацию о том, что это за вид спорта, чем занимается клуб, какие награды есть, как долго он существует, где находится зал и т.д.
- В случае, если ему понравилось само занятие и он готов продолжать — приглашаем его прийти на полноценную тренировку, отвечаем на уточняющие организационные вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Добавляем потенциального клиента в официальную группу клуба ВКонтакте, берем его контакты для связи.
- Если человеку интересно, но он сомневается — отвечаем на вопросы, уточняем, когда лучше написать и напомнить.
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
Воронка продаж в случае, если человек — зритель или просто проходил мимо и заинтересовался:
- Отвечаем на вопросы, что это за вид спорта, чем занимается клуб, какие награды есть, как долго он существует, где находится зал и т.д.
- Приглашаем его прийти на полноценную тренировку. При необходимости клиента направляем к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Добавляем потенциального клиента в официальную группу клуба ВКонтакте, берем его контакты для связи.
- Если человеку интересно, но он сомневается — отвечаем на вопросы, стараемся развеять сомнения; уточняем, когда лучше написать и напомнить.
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
3. Участие в форумах/конкурсах и других мероприятиях, подходящих по тематике, включая мероприятия, которые направлены на людей с ОВЗ и инвалидностью. Например, спортивные сборы для студентов РНИМУ им. Н.И. Пирогова, форум «Территория РИТМа», мотивационные встречи от РООИ «Перспектива», мастер-классы в РНИМУ им. Н.И. Пирогова и МГГЭУ и других университетах, с которыми уже есть или планируется сотрудничество.
Воронка продаж:
- Представляем свое направление и клуб. Рассказываем, что это за вид спорта, чем занимается клуб, какие награды есть, как долго он существует, где находится зал и т.д. Оставляем контакты: последний слайд презентации со ссылкой на группу/личную страницу тренера или руководителя клуба, номером телефона/e-mail, или буклет о клубе, или рекламное объявление
- Приглашаем заинтересовавшихся зрителей прийти на полноценную тренировку. При необходимости клиента направляем к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Добавляем потенциального клиента в официальную группу клуба ВКонтакте, берем его контакты для связи.
- Если человеку интересно, но он сомневается — отвечаем на вопросы, стараемся развеять сомнения; уточняем, когда лучше написать и напомнить.
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
4. Размещение рекламных баннеров о том, что ведется набор в группы тех или иных направлений клуба.
Воронка продаж:
- Потенциальный клиент видит рекламный баннер.
- Переходит по ссылке/QR-коду, или пишет в WhatApp/Telrgram, или звонит на указанный номер телефона.
- Получает оперативный ответ о записи или ответы на уточняющие вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
5. Проведение Дней открытых дверей.
Воронка продаж:
- Пост в сообществе/репост в тематической группе/рекламный пост с информацией о проведении дня открытых дверей, на который ждут всех желающих.
- Заинтересованный клиент пишет в комментарии к посту, или в сообщения офиц. группы ВК, или заполняет анкету, или пишет в личные сообщения тренеру/руководителю клуба.
- Получает оперативный ответ о записи или ответы на уточняющие вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
6. «Сарафанное радио»/Привести знакомого.
Воронка продаж:
- Уже занимающийся человек рассказывает о клубе, тренировках с оружием или тренировках по историческим танцам своему знакомому. Если тому интересно, то дает контакты тренера/руководителя клуба.
- Заинтересованный клиент пишет в личные сообщения, или в WhatApp, или в Telegram тренеру/руководителю клуба. Также может и позвонить, то это происходит реже.
- Получает основную информацию, ответы на уточняющие вопросы. При необходимости клиента направляют к ответственному за другое направление занятий (например, если из-за особенностей здоровья тренировки в обычной группе могут быть вредны или травмоопасны, предлагается прийти на занятия в инклюзивную группу, где нагрузки адаптированы и снижены).
- Перед первой тренировкой новичка встречают в метро, провожают до зала.
- Собираем обратную связь (личный разговор после тренировки). Если все понравилось и орг. моменты устраивают, то добавляем в общий чат ВКонтакте.
- Продажа абонемента на месяц занятий/оплата разовых тренировок.
Удобство вышеперечисленных каналов, возможные риски:
Все перечисленные каналы сбыта удобны нам. Каждый имеет свои минусы, однако плюсов — больше. Наша основная аудитория собрана в соцсетях, сейчас это — «ВКонтакте». Основной минус и возможная потеря клиента в случае общения через социальные сети и мессенджеры — затягивание с ответом. Человек потеряет интерес или найдет другую секцию, другой клуб, другие тренировки, если не отреагировать вовремя.
В случае площадок на мероприятиях — могут возникнуть сложности с логистикой, трансфером снаряжения, взаимодействием с организаторами. Также здесь сложно прогнозировать количество пришедших именно на нашу площадку. Однако, по нашим наблюдениям, личное общение и взаимодействие привлекает лучше всего, поэтому не отказываемся от этого варианта.
Также хорошо работает вариант «сарафанного радио», так как человек приходит, уже зная хотя бы одного из занимающихся, снимается барьер «иду к совсем незнакомым людям, а они еще и с оружием». Здесь из возможных недостатков: ссора с другом или друг бросил занятия — не ходит и тот, кого он привел. Актуально на раннем этапе, когда новичок еще не освоился и не завел знакомства внутри клуба.
Плюсы для обоих друзей — возможность получить скидку на месяц занятий.
Какие каналы взаимодействия удобны потенциальной аудитории? По нашему опыту — социальные сети, сообщения в группу клуба или лично тренерам. В случае с людьми с инвалидностью им проще написать лично руководителю или тренеру, чем в сообщения группы. Также с ними хорошо работает личная встреча, возможность попробовать спортивное оружие вживую, убедиться, что это безопасно и действительно доступно, несмотря на диагнозы и ограничения.
Отношения с клиентами
С большинством занимающихся — индивидуальный договор.
Общий договор предусмотрен для студентов университетов-партнеров.
Взаимодействие с занимающимися ведется в основном через социальные сети — общий чат «ВКонтакте» и Telegram, где оперативно выкладывается вся необходимая информация.
Также руководство клуба доступно и по личным контактам связи. Указанные мессенджеры позволяют комфортно коммуницировать с клиентами.
Ожидания у самих потенциальных клиентов от общения — быстрое реагирование на первый запрос в сообщениях группы или в личных сообщениях. Получение ответов на интересующие вопросы, например, уточнения по необходимому снаряжению, допускам к тренировкам, расписанию работы направлений и т.д. Все это есть:
- время ответа в инклюзивной группе «ВКонтакте» — 10-15 мин.
- время ответа в официальной группе клуба «ВКонтакте» — 10-15 мин.
Также оперативно отвечаем в личных сообщениях и комментариях к постам в группах.
Отношения с клиентами — официальный тип общения при первом взаимодействии с включением элементов дружеского, если это позволяет возраст собеседника, его собственный стиль общения, если мы с ним были знакомы до этого. Клиенты ценят нас за крепкий коллектив с искренними дружескими отношениями внутри команды. Это свойство можно выделить отдельно как нашу сильную сторону.
Общий договор предусмотрен для студентов университетов-партнеров.
Взаимодействие с занимающимися ведется в основном через социальные сети — общий чат «ВКонтакте» и Telegram, где оперативно выкладывается вся необходимая информация.
Также руководство клуба доступно и по личным контактам связи. Указанные мессенджеры позволяют комфортно коммуницировать с клиентами.
Ожидания у самих потенциальных клиентов от общения — быстрое реагирование на первый запрос в сообщениях группы или в личных сообщениях. Получение ответов на интересующие вопросы, например, уточнения по необходимому снаряжению, допускам к тренировкам, расписанию работы направлений и т.д. Все это есть:
- время ответа в инклюзивной группе «ВКонтакте» — 10-15 мин.
- время ответа в официальной группе клуба «ВКонтакте» — 10-15 мин.
Также оперативно отвечаем в личных сообщениях и комментариях к постам в группах.
Отношения с клиентами — официальный тип общения при первом взаимодействии с включением элементов дружеского, если это позволяет возраст собеседника, его собственный стиль общения, если мы с ним были знакомы до этого. Клиенты ценят нас за крепкий коллектив с искренними дружескими отношениями внутри команды. Это свойство можно выделить отдельно как нашу сильную сторону.
Потоки доходов
- Абонементы на групповые тренировки за месяц — постоянные доходы с фиксированной ценой. Составляют основную долю доходов клуба - 50%
- Оплата разовых тренировок — плавающие продажи. Составляют вторую по величине долю доходов клуба - 30%
- Индивидуальные тренировки — плавающие продажи. Не основная доля доходов.
- Продажа снаряжения для занятий избранными видами единоборств — плавающие продажи. Не основная доля доходов.
- Гранты и премии — непостоянные доходы, этот тип доходов может быть, а может и не быть. Не основная доля доходов.
- Спонсорская помощь — непостоянные доходы. На данный момент такой помощи нет совсем. Не основная доля доходов.
Все неосновные доходы в сумме составляют 20% от общего числа доходов.
- Оплата разовых тренировок — плавающие продажи. Составляют вторую по величине долю доходов клуба - 30%
- Индивидуальные тренировки — плавающие продажи. Не основная доля доходов.
- Продажа снаряжения для занятий избранными видами единоборств — плавающие продажи. Не основная доля доходов.
- Гранты и премии — непостоянные доходы, этот тип доходов может быть, а может и не быть. Не основная доля доходов.
- Спонсорская помощь — непостоянные доходы. На данный момент такой помощи нет совсем. Не основная доля доходов.
Все неосновные доходы в сумме составляют 20% от общего числа доходов.
Ключевые ресурсы
Для запуска нового направления нам требуется выполнить первичную закупку инвентаря, которым будут пользоваться клиенты на тренировках до приобретения личных комплектов снаряжения. Это 4-6 комплектов, включающих:
- Усиленные фехтовальные маски
- Перчатки для HEMA (уже есть в Клубе)
- Стеганая защита корпуса и рук
- Мечи по стандартам HEMA (уже есть в Клубе)
- Баклеры
Финансовые и материальные ресурсы
- Спортивный/фехтовальный зал для проведения регулярных занятий
- Необходимое спортивное оружие и защитная экипировка.
- Необходимые тренажеры для отработок
- Финансы на аренду зала, оплату работы инструкторов
Человеческие ресурсы
- 6 инструкторов по оружейным единоборствам/современному мечевому бою/адаптивной физкультуре и спорту;
- Клинический психолог;
- Спортивный психолог;
- 6 дипломированных тренеров;
- 4 человека в отделе продаж, руководитель отдела продаж
Интеллектуальные ресурсы
- Методика тренировок по различным направлениям единоборств с оружием.
- Методика общей и специальной физической подготовки фехтовальщика
- Теоретическая база — компиляция теоретических статей про оружейные единоборства
- Подкаст о спортивной психологии
- Статьи авторства инструкторов клуба
- Мастер-классы и семинары по методической работе в области физподготовки
Для запуска нового направления тренировок необходимо:
1. Привлекать больше клиентов и увеличивать продажи абонементов на месяц занятий. Для устойчивой работы группы нужно, чтобы каждый месяц в нее приходило 10 новичков, из которых оставались бы 1-2.
2. Развить направление фандрайзинга — взаимодействия и сотрудничества с бизнесом/индивидуальными предпринимателями, которых заинтересует наша деятельность, и они будут готовы спонсировать проведение турнира, закупку снаряжения или оказывать помощь на регулярной основе (например, оплачивать аренду зала или платить зарплату инструкторам и тренерам). Здесь, возможно, сыграет роль инклюзивное направление и работа клуба с людьми с ОВЗ и/или инвалидностью, так как помощь этой категории людей выгодно влияет на репутацию компании.
3. Продолжать решать социальную задачу (привлечение людей, в том числе и с инвалидностью, к занятиям физкультурой и спортом, их социализация через спорт) лучшим из возможных вариантов, в том числе с помощью грантов.
- Усиленные фехтовальные маски
- Перчатки для HEMA (уже есть в Клубе)
- Стеганая защита корпуса и рук
- Мечи по стандартам HEMA (уже есть в Клубе)
- Баклеры
Финансовые и материальные ресурсы
- Спортивный/фехтовальный зал для проведения регулярных занятий
- Необходимое спортивное оружие и защитная экипировка.
- Необходимые тренажеры для отработок
- Финансы на аренду зала, оплату работы инструкторов
Человеческие ресурсы
- 6 инструкторов по оружейным единоборствам/современному мечевому бою/адаптивной физкультуре и спорту;
- Клинический психолог;
- Спортивный психолог;
- 6 дипломированных тренеров;
- 4 человека в отделе продаж, руководитель отдела продаж
Интеллектуальные ресурсы
- Методика тренировок по различным направлениям единоборств с оружием.
- Методика общей и специальной физической подготовки фехтовальщика
- Теоретическая база — компиляция теоретических статей про оружейные единоборства
- Подкаст о спортивной психологии
- Статьи авторства инструкторов клуба
- Мастер-классы и семинары по методической работе в области физподготовки
Для запуска нового направления тренировок необходимо:
1. Привлекать больше клиентов и увеличивать продажи абонементов на месяц занятий. Для устойчивой работы группы нужно, чтобы каждый месяц в нее приходило 10 новичков, из которых оставались бы 1-2.
2. Развить направление фандрайзинга — взаимодействия и сотрудничества с бизнесом/индивидуальными предпринимателями, которых заинтересует наша деятельность, и они будут готовы спонсировать проведение турнира, закупку снаряжения или оказывать помощь на регулярной основе (например, оплачивать аренду зала или платить зарплату инструкторам и тренерам). Здесь, возможно, сыграет роль инклюзивное направление и работа клуба с людьми с ОВЗ и/или инвалидностью, так как помощь этой категории людей выгодно влияет на репутацию компании.
3. Продолжать решать социальную задачу (привлечение людей, в том числе и с инвалидностью, к занятиям физкультурой и спортом, их социализация через спорт) лучшим из возможных вариантов, в том числе с помощью грантов.
Ключевая деятельность
Необходимые этапы для устойчивой деятельности и дальнейшего развития клуба:
1. Регулярная реклама клуба — преимущественно в социальных сетях, так как там находится потенциальная аудитория.
1.1. Сюда же отнесем регулярное наполнение контентом групп клуба ВКонтакте и Telrgram. Ведение личных страниц руководителем клуба и руководителями направлений/инструкторами. Таким образом показываем, что клуб живет, тренировки идут, мы — живые и настоящие, к нам можно прийти и попробовать.
2. Привлечение новых клиентов в клуб, сохранение уже занимающихся, поддержание взаимодействия с теми, кто пришел на пробное занятие или на несколько занятий, а потом перестал.
3. Проведение регулярных тренировок по всем направлениям клуба
4. Проведение турниров/балов/семинаров/других мероприятий под эгидой клуба
5. Участие в мероприятиях, связанных с социальной тематикой и людьми с инвалидностью (форумы, круглые столы, выставки технических средств реабилитации и т.д.).
Участие в мероприятиях Федерации СМБ России, Федерации оружейных единоборств России
6. Поддержание взаимодействия с уже имеющимися партнерами (перечислены ниже, в разделе «Ключевые партнеры») и налаживание новых связей.
7. Предложение снаряжения клубного производства или помощь с приобретением где-то еще (например, с клубной скидкой) необходимого оружия и снаряжения тем, кто хочет регулярно и серьезно заниматься. Изготовление снаряжения для HEMA - это сложный технологический процесс, на данный момент недоступный нам. Но для групп, тренирующихся на “мягком” снаряжении этот пункт актуален.
8. Своевременное и регулярное информирование о возможных турнирах, обучающих и других мероприятиях, которые могут быть интересны занимающимся.
9. Модерация общих чатов основной/инклюзивной/студенческой групп. Если людям будет некомфортно онлайн-общение, они могут бросить и сами тренировки.
1. Регулярная реклама клуба — преимущественно в социальных сетях, так как там находится потенциальная аудитория.
1.1. Сюда же отнесем регулярное наполнение контентом групп клуба ВКонтакте и Telrgram. Ведение личных страниц руководителем клуба и руководителями направлений/инструкторами. Таким образом показываем, что клуб живет, тренировки идут, мы — живые и настоящие, к нам можно прийти и попробовать.
2. Привлечение новых клиентов в клуб, сохранение уже занимающихся, поддержание взаимодействия с теми, кто пришел на пробное занятие или на несколько занятий, а потом перестал.
3. Проведение регулярных тренировок по всем направлениям клуба
4. Проведение турниров/балов/семинаров/других мероприятий под эгидой клуба
5. Участие в мероприятиях, связанных с социальной тематикой и людьми с инвалидностью (форумы, круглые столы, выставки технических средств реабилитации и т.д.).
Участие в мероприятиях Федерации СМБ России, Федерации оружейных единоборств России
6. Поддержание взаимодействия с уже имеющимися партнерами (перечислены ниже, в разделе «Ключевые партнеры») и налаживание новых связей.
7. Предложение снаряжения клубного производства или помощь с приобретением где-то еще (например, с клубной скидкой) необходимого оружия и снаряжения тем, кто хочет регулярно и серьезно заниматься. Изготовление снаряжения для HEMA - это сложный технологический процесс, на данный момент недоступный нам. Но для групп, тренирующихся на “мягком” снаряжении этот пункт актуален.
8. Своевременное и регулярное информирование о возможных турнирах, обучающих и других мероприятиях, которые могут быть интересны занимающимся.
9. Модерация общих чатов основной/инклюзивной/студенческой групп. Если людям будет некомфортно онлайн-общение, они могут бросить и сами тренировки.
Ключевые партнеры
Фехтовально-стрелковый центр “Риф” - здесь мы стабильно арендуем помещение для тренировок.
Магазины спортивных товаров/товаров для единоборств — необходимое снаряжение и оборудование для тренировок. Альтернатива есть, подобных магазинов в Москве больше 500.
Мастерские, которые производят снаряжение для единоборств с оружием — необходимое снаряжение для тренировок, наградной фонд для турниров. Количество известных, основных мастерских в сообществе — 10+. Из них налажено стабильное сотрудничество с 3-5 мастерскими. Со специализированным магазином “Донжон” у нас есть договорённости о партнёрстве и скидка 5%.
Можно сэкономить на доставке, если покупать снаряжение в московских мастерских или делать сразу крупный заказ, в случае если доставка бесплатная от определенной суммы заказа.
РНИМУ им. Н. И. Пирогова — открыта секция по спортивному ножевому бою для студентов, информационная поддержка, поддержка в проведении мастер-классов и турниров.
НИУ ВШЭ - открыта секция для студентов по современному мечевому бою.
Федерация Современного мечевого боя России — информационная поддержка
Российский союз боевых искусств — информационная поддержка
Федерация оружейных единоборств России — информационная поддержка
Инклюзивный ресурсный центр (Самара) — информационная поддержка
Входя в направление HEMA, мы будем создавать партнёрские отношения с Национальной Федерацией HEMA.
Таргетированная реклама «ВКонтакте» — реклама клуба на потенциальную аудиторию.
Альтернативные варианты рекламы:
- продвижение внутри социальной сети «ВКонтакте» без расходов на рекламу (взаимопиар, участие в различных блогерских (в том числе инклюзивных, например, «Город возможностей») проектах, сотрудничество с крупными блогерами с инвалидностью. Эти варианты сложнее в реализации и требуют больше времени на подготовку и получение результата, но все же возможны.
- Бумажные объявления о наборе на тренировки в спортивном зале, где базируется клуб; в реабилитационных центрах, центрах социального обслуживания, в университетах и школах, где планируется открытие секций.
- «Сарафанное радио».
Магазины спортивных товаров/товаров для единоборств — необходимое снаряжение и оборудование для тренировок. Альтернатива есть, подобных магазинов в Москве больше 500.
Мастерские, которые производят снаряжение для единоборств с оружием — необходимое снаряжение для тренировок, наградной фонд для турниров. Количество известных, основных мастерских в сообществе — 10+. Из них налажено стабильное сотрудничество с 3-5 мастерскими. Со специализированным магазином “Донжон” у нас есть договорённости о партнёрстве и скидка 5%.
Можно сэкономить на доставке, если покупать снаряжение в московских мастерских или делать сразу крупный заказ, в случае если доставка бесплатная от определенной суммы заказа.
РНИМУ им. Н. И. Пирогова — открыта секция по спортивному ножевому бою для студентов, информационная поддержка, поддержка в проведении мастер-классов и турниров.
НИУ ВШЭ - открыта секция для студентов по современному мечевому бою.
Федерация Современного мечевого боя России — информационная поддержка
Российский союз боевых искусств — информационная поддержка
Федерация оружейных единоборств России — информационная поддержка
Инклюзивный ресурсный центр (Самара) — информационная поддержка
Входя в направление HEMA, мы будем создавать партнёрские отношения с Национальной Федерацией HEMA.
Таргетированная реклама «ВКонтакте» — реклама клуба на потенциальную аудиторию.
Альтернативные варианты рекламы:
- продвижение внутри социальной сети «ВКонтакте» без расходов на рекламу (взаимопиар, участие в различных блогерских (в том числе инклюзивных, например, «Город возможностей») проектах, сотрудничество с крупными блогерами с инвалидностью. Эти варианты сложнее в реализации и требуют больше времени на подготовку и получение результата, но все же возможны.
- Бумажные объявления о наборе на тренировки в спортивном зале, где базируется клуб; в реабилитационных центрах, центрах социального обслуживания, в университетах и школах, где планируется открытие секций.
- «Сарафанное радио».
Структура расходов
Для примера регулярных расходов возьмем за отчетный период учебный год с сентября по май (9 месяцев):
- Аренда залов для тренировок по оружейным единоборствам — постоянные расходы. Наиболее важная статья расходов. Составляет 30% от общей суммы расходов.
- Зарплаты тренерскому составу — постоянные. Наиболее важная статья расходов. Составляет 30% от общей суммы расходов.
Рекламные расходы — переменные, раз в 3 месяца. Зависит от видов и сроков рекламы, настроек ее на конкретную аудиторию, количества направлений клуба, которые рекламируем и т.д. Составляет 30% от общей суммы расходов.
- Амортизация клубного снаряжения, закупка нового снаряжения — переменные, в зависимости от необходимости (нет возможности отремонтировать снаряжение, открытие новой группы, увеличение числа занимающихся в старых группах). Составляет 10% от общей суммы расходов.
- Проведение клубных мероприятий (турниров) — переменные, этих расходов может и не быть в отчетном периоде, если клуб не организует собственные турниры или организует с привлечением спонсоров.
- Аренда залов для тренировок по оружейным единоборствам — постоянные расходы. Наиболее важная статья расходов. Составляет 30% от общей суммы расходов.
- Зарплаты тренерскому составу — постоянные. Наиболее важная статья расходов. Составляет 30% от общей суммы расходов.
Рекламные расходы — переменные, раз в 3 месяца. Зависит от видов и сроков рекламы, настроек ее на конкретную аудиторию, количества направлений клуба, которые рекламируем и т.д. Составляет 30% от общей суммы расходов.
- Амортизация клубного снаряжения, закупка нового снаряжения — переменные, в зависимости от необходимости (нет возможности отремонтировать снаряжение, открытие новой группы, увеличение числа занимающихся в старых группах). Составляет 10% от общей суммы расходов.
- Проведение клубных мероприятий (турниров) — переменные, этих расходов может и не быть в отчетном периоде, если клуб не организует собственные турниры или организует с привлечением спонсоров.
